4237一、亚马逊精细化运营的意义
为什么要做精细化运营？我们通过关键词这个部分来举例说明：
1. 关键词的优化影响产品的整体表现
通过上图，我们可以看到，亚马逊关键词的优化会提升listing整体的点击率和转化率，进而提高listing的权重。我们都知道，订单量=点击量 x 转化率，由此形成了关键词优化到订单增加的正向循环。
2. 关键词优化影响广告的ROI（投入产出比）
这两个公式需要大家都知道：
- ACoS = [(点击量 x CPC) / 转化率)]/ 售价
- 点击量=展示次数 x 点击率
跟第一点提到的一样，关键词埋得好，亚马逊listing权重高，我们的点击率就会高，点击量也就会跟着提高，CPC就会偏低，转化率变高，我们套用公式，就会看到ACoS变低，从而提高广告的投入产出比。
二、如何查找亚马逊关键词
首先，我们明确一下亚马逊几种类型的关键词概念：核心关键词 vs. 流量词vs. 长尾词
需要说明的是，我们这里提到的核心关键词是指核心大词，以“打泡器”为例
- 核心关键词：frother
- 流量词：milk frother, coffee frother, milk steamer, etc.
- 长尾词：包含核心关键词、字数较多或竞争较小的词
1. 以词找词的不同工具
A. 亚马逊搜索框
直接在亚马逊前台搜索框输入主关键词，我们就可以得到亚马逊推荐的买家经常搜索的长尾词。
B. 谷歌广告关键词工具
谷歌关键词工具会搜索出更多的词，但是我们需要进行筛选，因为用户在亚马逊和谷歌的搜素习惯不同，平台的计算方式也不一样，所以我们适当的借鉴来拓展长尾词和流量词。
- 搜索量
- 层级/竞争程度
- 季节性
- 类目
- 搜索量 (精确&广泛)
- 30天/90天趋势
- 类目
- 推新品14天销售速率
- PPC建议竞价(精确&广泛)
- 关键词排名容易度
- 相关系数
- 自然搜索结果
- 投放广告商品数
2. 反查竞品流量词
除了“以词找词”以外，还有一种找关键词的方法——反查竞品流量词，具体使用方法：
使用JS插件在前台搜索，定位竞品 > 复制粘贴多个ASIN到JS网页版关键词工具 > 得出关键词
- 月搜索量 > 300
- 50%以上ASIN与该词相关，且排名在首页
- 排名容易度
一般来说，我们会筛选出5-10核心流量词来重点打造，这些词一定到埋进l亚马逊isting，通过广告辅助来提高这些词的排名。下图就是我们下载的关键词表：
- 字数 >= 3
- 精准包含核心词
分析关键词 – C. 找到机会词
- 自己自然排名没进首页， top 100, 或者前10的词
- 自己没有被检索到的，竞品排名好且有流量的词
筛选条件设置如下：
需要说明的是，以上的自然排名是指我们自己的自然排名＞100；自然搜索ASIN量是指除对标产品外，其他竞品排名在Top 100的数量。
Tips: 卖家可以根据自己的广告经验自定义筛选条件！
根据上文设置的筛选条件，我们得出来以下机会词列表，通过搜索趋势，投放广告得商品数，广告排名在前100的竞品个数，我们又可以筛选出第一梯度的机会词：
分析关键词 – D. 对比分析竞品流量入口
运营更为精细的卖家还会分析不同竞品ASIN的流量入口，在我们下载了关键词数据之后，表格还会呈现其他竞品ASIN的自然排名。
我们可以直观的看到不同ASIN在同一个关键词下的排名情况，分析竞品的广告策略和流量入口。
三、关键词的使用策略
1.1 重要程度决定是否埋进Listing
我们可以按照下边这个图，把关键词分为3个梯度来判断是否埋进listing。
1.2 Listing优化
- 标题公式：品牌 + 关键词 + 产品特性 + 适用范围 + 型号
- 五点描述：埋入关键词，前三条更重要
- Search term：不是越多越好，考虑相关度（无需重复核心词，无需填写标点符号、介词）
- 图片：突出核心卖点
- 加入使用场景及属性等信息
图片详情
该Listing有一张主图，6张附图，充分展示了商品卖点、细节及使用场景。
2.1 PPC广告不同活动与关键词的关系
很多卖家在做广告都时会纠结什么样的词该打什么样的广告，接下来我们先看看不同的广告的作用活动。
- 自动广告 – 拓词，获得产品页展示
- 手动精确匹配 – 提升关键词权重，提升自然排名
- 手动广泛/词组匹配 – 拓词，提升流量
- 手动ASIN匹配广告 – 抢占流量，获得订单（新品不建议使用）
2.2 目标核心关键词，加入到手动精确关键词广告，提升排名
- 使用工具找到竞品的流量词、长尾词、机会词
- 自动广告中挖掘出的出单词
- 自己需要提升排名或需要被检索到的关键词
2.3 重要程度 + 竞争难度决定优先级
与埋词的标准一样，对于是否做广告，Emma老师也总结了自己的公式，我们做广告时可以参考下图：
关键词的重要性和排名难度如何衡量呢？我们从JS的关键词搜索和ASIN反查导出数据，然后通过以下条件进行筛选：
- 精确PPC建议出价<0.8（通过售价、ACoS、CTR计算）
- 自然排名竞品>1
- 广告排名竞品>1
- 广告排名竞品>1
- 搜索量从高 – 低
我们就得出了以下关键词列表，绿色的部分就是我们选定的要做广告的词。
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