1989想要做好亚马逊广告的优化要先学会如何看广告报表，广告报表下载下来后参数非常多，我认为其中最重要的四个参数分别是：展示量、点击率、转化率、ACOS，当你知道这四个值分别代表什么、影响什么的时候，你对广告的优化就会“有的放矢”了？
一、亚马逊广告报表的四大核心数据
1、展示量(Impressions)
就是我们常说的“曝光”，广告被展示了多少次，就计算多少次;展示量通常比较大，几千到几万都有可能
展示量低是为什么?
-出价太低：我们可以对展示量做一个倒序，从低到高排序判断是否要提高价格，可以参考系统的“建议出价”，如果短期内想要获得更大的曝光可以设置系统建议出价的最高值
-产品错放类目：系统抓取相关度数据的一个重要维度就是产品类目，错放类目会导致系统短期内无法匹配到更多精准的相关词和ASIN广告位
-关键词设置的不够好：关键词不精准是一方面，另一方面也有可能是关键词设置的太过“长尾”
2、点击率(CTR)
点击率(CTR)=点击/展示量 ，这是决定广告权重的最重要因素之一;如果CTR过低，那么释放给亚马逊的信息就是“买家对你的广告不感兴趣，不愿意点击”，因此你的广告展示量也会越来越小
按照我的经验，通常点击率0.5%就算合格，竞争激烈的3C数码类大概0.2%;关于竞争是否激烈，我的经验是，每次点击扣费不到1美金的就算低竞争市场;我是做户外运动产品的，点击率在0.6%左右，当然我见过做得好的同行，点击率能达到1%以上
点击率低是为什么?
-首图没有吸引力
-价格没有优势
-Review不够多
-Rating太低
3、转化率(CR)
转化率即广告点击带来订单数量的百分比，与点击率一样，转化率也是决定广告权重的最重要因素之一
因此广告的点击率和转化率越高，系统会认为你的产品和客户的需求匹配度越高，此时广告质量分数提高，广告的点击成本会下降，所以提升点击率和转化率，可以降低广告成本
按照我的经验，亚马逊广告的转化率在10%就算合格，我是做户外类目的，我做的做好的两款产品转化率在15%-18%，数据仅供参考
转化率低是为什么?
-价格没有优势：你下方竞争对手价格比你低导致跳失率太高
-QA数量少：且没能引发热点讨论
-Review数量少：主页有差评也会有比较大的影响
-Rating星级低：一定要保持在4星以上
4、亚马逊ACOS
ACOS是广告花费/广告销售量，我认为这是一个衡量广告效率的指标，通常ACOS值越低越好;但这不是绝对的，我们要慢慢找出利润和销量的平衡点
-影响ACOS的有四个变量：广告点击扣费、点击次数、产品单价、订单数
-影响ACOS的核心变量其实是广告出价和产品单价，因此一个低价产品的ACOS百分比是很难做低的
-我们要合理的ACOS控制在利润范围，通常ACOS20%算合格，优秀的ACOS在10%以内
二、自动广告报表的分析和优化
1、自动广告报表出现很多ASIN怎么办?
自动广告报表中如果出现大量ASIN而不是关键词的话，有三种情况
-这是个新ASIN，还没有关联到什么关键词
-是老ASIN但是整体权重低，没有关联到什么关键词
-你的Listing产品文案没有提供太多关键词，导致亚马逊抓取不到
各位自行对号入座，如果是第三种情况则需要尽快优化产品文案，尤其是标题
2、自动广告中效果差的ASIN如何处理?
-自动广告中的ASIN码无法否定
-自动广告中效果不好的ASIN码，只有否定对应ASIN的核心关键词，通常这些词可以从对应ASIN的标题中找到
-接上一条，优化你的Listing，把对应ASIN的低相关关键词从你标题、五条、ST里面删除
-实在不知道该怎么优化的话，不用做太多动作，适当降低这个广告组的预算即可，因为对应ASIN的广告表现持续不佳的话，根据亚马逊广告AI算法慢慢的也就不会有展现了
3、自动广告中效果好的ASIN如何利用?
-找到广告效果好的ASIN，分析这个ASIN，把他们的核心关键词添加到自己的标题、五条、ST 中，这样你的产品跟这个ASIN匹配度会更高
-看看这个ASIN下面，你的广告位旁边的竞品，每个竞品都打开看一下，看完之后去优化自己的产品图片、描述、价格、评论
-加高自动出价让你的位置位于其下方最左边第一位
-也有一种黑帽运营的方法，先让买家喜欢这个ASIN，然后购买你的产品
4、优化策略
-每周将展示量>1000、点击率>0.5%的词(不管有没有出单)新建一个手动广泛广告重新跑
-每周将展示量>1000、点击率<0.5%、不出单的词作否定词组
三、手动广告报表的分析和优化
1、如何判断哪些词需要加入否定
否定词的作用是排除无效流量，降低广告成本，当你发现广泛和词组匹配到的词与我们的产品偏差太大且表现很差时就要把它否掉;有时候还会匹配到一些带品牌词的长尾词，这些词如果有出单且转化率还行的话可以保留，不行也要否掉
2、否定关键词的正确姿势
同样的否定词在不同的广告匹配方式下会产生不一样的效果，下面我简单举两个例子
-词组否定：如果我们的产品是“滑雪板”，否定“绿色”这个词，买家搜“绿色滑雪板”时就不会展示我们的产品
-精准否定：如果我们的产品是“滑雪板”，否定“绿色”这个词，买家搜索“跳台滑雪板”依然会展示，只有买家单独搜索“绿色”这个词时才不会展示
3、开了手动广告ACOS还是很高怎么办
-下载报告，找到没有转化的词加否定关键词
-找好的关键词转化高投资回报率高拉低整体ACOS
-如果转化率不错ACOS高是因为竞争激烈，当产品刚起步的时候不要介意这些广告费
4、优化策略
-每周广泛匹配中展示量展示量>1000、点击率>0.5%的词(不管有没有出单)新建一个手动词组广告重新跑
-每周词组匹配中展示量展示量>1000、点击率>0.5%的词(不管有没有出单)新建一个手动精准广告重新跑
-每周将订单量>3的词挑出来单独建一个手动精准广告，同时在其他广告组里面作精确否定
-ACOS<自然订单毛利率，可以将手动精准广告的出价+$0.1;反之-$0.1
-保证手动精准广告组的预算充足
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